Tipps und Tricks im Verkauf

So geht’s richtig!

Das Internet hat viele Vorteile – ein Nachteil ist jedoch, dass vermeintliche Informationen oft nur auf Halbwissen beruhen. Daraus kann man niemandem einen Vorwurf machen, doch entstehen so bei Kunden oft Einwände, die daraus resultieren. Nun gilt es richtig zu reagieren!

 

Zunächst einmal ist die richtige Einstellung wichtig: Ärgern Sie sich nicht gleich über Ihren Kunden, wenn dieser auf Konfrontation geht. Überlegen Sie lieber, weshalb er so reagiert. Sind Sie völlig außer Atem und gestresst bei ihm aufgetaucht? Und nun hauen Sie auch schon wieder hektisch ab, denn der nächste Kunde wartet bereits? Wer vom einen zum anderen Termin hetzt, gibt seinem Kunden oft das Gefühl, nur eine Nummer zu sein. In vielen Fällen reichen dem Kunden Ihre Aufmerksamkeit und die Gewissheit, sich im Ernstfall auf Sie verlassen zu können. Schenken Sie ihm ein paar Minuten Ihrer Zeit und er wird Sie zufrieden zum nächsten Kunden ziehen lassen.

 

Nehmen Sie sich Zeit für Kundengespräche! Ein nettes Gespräch, das auf die Fragen und etwaige Probleme des Kunden eingeht, ist nicht nur wichtig für seine Zufriedenheit – es dauert auch wesentlich kürzer als eine anschließende Diskussion!

Sollte der Kunde Sie dennoch weiter aufhalten, reagieren Sie nicht genervt und wimmeln Sie ihn nicht ab. Seien Sie geduldig und versetzen Sie sich in die Lage des Kunden. Lokalisieren Sie, wo genau das Problem liegt. Eine gute Möglichkeit ist hier oft die offene Gegenfrage: „Was genau verstehen Sie unter…?“ oder „Wo genau sehen Sie das Problem in Bezug auf…?“. Damit demonstrieren Sie Interesse und verhindern den Abbruch des Dialogs. Auch die hypothetische Frage, also eine Frage, die Ihnen durch einen Zeitsprung die Möglichkeit gibt, Vor- und Einwände zu erkennen, eignet sich gut bei Kommunikationsproblemen. Fragen wie „Wenn Sie bereits zuvor gewusst hätten, dass das passiert, was hätten Sie anders gemacht?“ oder „Angenommen, Sie tauschen die jeweiligen Vorgehensweisen einmal, was ist dann anders?“ gehören zu dieser Kategorie.

 

Wichtig ist: Vergessen Sie nie, dass ein Kunde sich zwar über etwas informiert haben kann, er aber kein Fachmann ist. Setzen Sie also nichts voraus, sondern nehmen Sie sich die Zeit für ein professionelles Kundengespräch! Denken Sie immer daran, dass Einwände oft nur auf Verunsicherung oder Halbwissen beruhen. Ihr Kunde ist auf Ihr professionelles Fachwissen angewiesen. Hat Ihr Kunde den Eindruck, dass Sie sich Mühe geben, Zeit nehmen und seine Fragen ernst nehmen, ist er viel eher bereit, seine Position aufzugeben und sich von Ihnen überzeugen zu lassen. So hinterlassen Sie einen zufriedenen Kunden und meistern jede noch so  brenzlige Situation mit Bravour – wie ein echter Profi eben!